在2016 年3月29日的乌镇中国智装营销黄埔顶级培训会期间，奇笛网采访到长沙美孚智能科技有限公司的总经理罗雪，与其就国内现在的智能家居发展现状和如何实现智能产品的落地展开了深入的交流。本文根据采访整理而来。

一、记者：做为一家智能设计工程服务性公司，你认为智能家居的推动及后续发展最关健的是什么？

罗总：智能家居系统的稳定性是智能行业发展的关健。大家众所周知，在90 年，比尔.盖茨就花了七年，耗资6000万美元建造了属于自己的智能家居豪宅。它其实早已向我们预示了家居的未来空间，那就是智能家居时代。而经过了三十几年的发展期，智能家居为什么不能真正走进大众的生活，个人认为是智能化概念被滥用。在中国，标榜为智能化建筑的已经早已达到8000 幢，而且近几年智能化住宅小区更是发展迅速。然而，这些所谓“智能建筑”只是引入了智能化的某些元素(比如可视对讲、防盗报警和智能门锁等)，严格说来，还不是真正意义上的智能建筑。

一些开发商由于成本控制的原因，并未认真考虑如何利用智能化为业主带来安全、便利和舒适，也不愿在上面投入太多的资金，因此往往采购和选用质量没有保证的产品。由于没有严格的、统一的标准，智能家居的市场在还没有进入成熟期，就被炒得焦糊，智能家居的未来被提前透支。

而就目前，整观智能家居市场，鱼龙混杂，很多完全不具备技术开发实力的厂家、不具备完整售后服务体系的商家，开始涌入这个家居未来发展成为必然趋势的行业。部份对智能家居饶有兴趣的客户，盲目的选用智能家居品牌，并且不注重智能家居系统在整个家居环境中的合理设计、配置、及售后维护中的作用，选择一些并不专业的公司来做智能化家居系统，信以为真地认为自己享受到了“智能家居”生活，但很快他们就发现，他们智能家居的设备一件一件地失灵，变得不再“智能”。 而在目前，这种情况是很普遍的，这也是中国智能家居行业发展及推广的瓶颈所在。

所以，我认为，要想用户接受并行成良好的市场环境和市场口碑，我们美孚要做的就是为客户提供最稳定、最有效、最完善的智能家居系统，这也就是我们公司在选择产品时最注重的关健因素：产品性能的稳定性和厂家技术开发的实力，我们不会因为成本的因素而去选择一些不安全的不稳定的智能产品。

二、记者：您们公司做为智能家居行业的落地者，你们认为现阶段，最容易被客户接受的智能家居系统是哪些呢？

罗总：智能照明系统将会是普及率最快的之一。其次智能背景音乐系统也将是用户接受度最高的产品。

1.用户的对产品的需求选择永远是能在日常生活中经常能够运用的，华而不实的商品，不要期望它有大的延续性的发展空间。灯光照明的变革是发展最快的，例如，钨丝灯泡一直是占据整个照明时代最长的，然而荧光灯（节能灯）的出现，马上快速的取代了钨丝灯，最近几年，发展速度更迅猛的是LED 灯的出现，现在几乎居家照明都会选择购买LED 灯。

所以说，用户对于贴进生活的，与日常相关度较高的产品永远是市场的主力军。智能灯光控制系统让消费者从视觉的角度直接感受到了智能家庭生活的魅力，通过多场景控制，可实现用户在任意房间控制不同区域的灯光开闭，简化了传统的控制方式，极大的方便了家居照明控制的繁琐操作。

另外，智能照明控制系统采用软启动的方式，能控制电网冲击电压和浪涌电压，使灯丝免受热冲击，从而使光源寿命延长2—4 倍，对于大量使用光源和安装困难的区域更具有特殊的意义。总之，智能化与照明技术的结合，构筑了充分的技术平台，将节能、低耗、长寿命、运行节约、以人为本等绿色和可持续照明的理念充分演绎。

2. 家庭背景音乐系统的发展这几年也是令人刮目相看，产品决定市场规模，由于家庭背景音乐产品既具备智能家居系统的融合性，又可以独立于系统之外作为单体产品销售，加上概念性的推广直观，容易得到消费者的认可。家庭在娱乐性产品的选择一直是较单一的，主要还是其中的电视和音响产品的选择上。由于传统的音响设备受价格及空间局限性等的原因，慢慢退出市场主导地位。

但用户需求永远存在，智能背景音乐产品不仅从外观上颠覆了传统音响设备的客户认知度，从功能延展性来说：它具备网络功能，能实时收听网络媒体；它支持手机及IPAD 智能控制；它可实现独立空间不同音源及各区域的高保真立体声传输；定时开关机等人性化设置功能，满足了用户对于智能产品的最初期待值。随着家庭智能背景音乐系统的快速发展，越来越多的房地产开发企业和装饰工程公司也主动开始关注这块，并日益成为大众用户必不可少的配置之一。高品质、智能化、人性化的音乐家装趋势已经得到越来越多的开发商和装饰工程公司的认同。

基于这些主观因素，我们美孚也将通过他们来撬动整个智能家居市场的活跃度和用户对智能家居产品的认知，实现智能家居产品的早日落地。

三、记者：您认为智能家居行业利用现在的微营销，在推广初期最容易陷入的误区是什么？

罗总：在微营销时代，我们要看到企业的订阅号倒底有没有为你带来销量的增长?现在是微营销时代，微信用户数早已经突破6 亿，成为企业的重要营销渠道，很多企业都开通了微信号，微营销，用最低的成本，最短的时间，达到几万达到几十万、几百万、甚至几千万的广告效果。并且不断的通过转发，及关注点击率来期望实现用户对智能家居产品的购买欲望。

但作为智能家居产品的传播者，我们一定要认识到，单纯的增加订阅号的展示及曝光，并不会对你的营销有什么好的效果。举个简单的例子，如果是一块泥土，你即使是发一百次圈，也不会有人去买它来吃！

对于产品的推广，我们一定要分清有二种形态存在，一种是用户认知度高的产品，例如：洗衣粉、饮料、酒水。产品只要增强曝光，就可以形成一定的购买效应。因为，客户决策购买的正确与否对于客户造成的损失成本及低。还有一种就是用户认知度低的产品，像智能家居设备，如果不解决：1）用户对产品的理解问题；2）用户的购买动机；3）企业信任问题，那么无论多大的转发率，都不能形成客户的购买效应！

美孚做为一家解决用户终端需求的工程服务公司，在长期与用户的沟通和交流中，发现了以上关键的问题，限制了用户的购买需求。那么怎么解决?

1）客户对产品的理解问题。乔布斯对一台Iphone 的推出，没有提出智能手机的概念，而是说：“一个大屏IPAD+一个手机+一个上网浏览器。”我们要学会用客户已经理解的事物来解释未知的事物。

2）用户的购买动机。一定要让用户产生需求心理，你要让用户关注产品前先关注自身：是否我本身的购买需求存在不合理性，从而渴望通过购买我们的产品来寻求解决方式。例如：你办一桌几千元的宴席，却只配一瓶最普通的二锅头合适吗? 你住着上百万的房子，却安装着十几元一只的公共开关面板?

3）企业信任问题。产品理解了，动机也解决了，那么怎么让用户信任美孚?信任我们? 作为一家成长型企业，让客户的购买需求从我们公司产生，必须解决信任问题。例如，我们公司是从这几个重点来突出的，a:产品的生产厂家实力的展现，为拥有二百万资产国有企业生产的产品；b:我们为之提供服务的企业均是大型的装饰集团公司；c:产品用户的案例展现。 从而解决了用户因为企业不信任而影响购买决策的问题。

综上所述，微营销中订阅号的流量及点击率不是万能的，要解决智能产品对于用户复杂的决策问题，先要解决用户对产品的充份理解、购买动机、购买渠道的信任问题，只靠产品订阅号纯粹的转发，关注用户的点击率，不要期待用户能由此产生的购买需求。

四、记者：你们做为一家与众多装饰公司合作的智能设计工程服务商，你们的宗旨和目标是什么？怎么来实现这一目标？

罗总：美孚科技以衡量用户的满意度作为我们公司的中心目标，它将是我们公司研究、衡量、分析和行动的指导参数。作为一家智能设计工程服务公司，我们将不懈努力地给尽可能多的家庭带来智慧、舒适的居住空间，享受科技赋予我们的便捷生活，让生活化繁为简，从容不迫，随心随性 。

我们将把合作商看成我们美孚运营链条中的重要一环，首先以衡量合作商的满意度作为我们公司的中心目标，它将是我们公司研究、衡量、分析和行动的指导参数。我们也将从专业角度去衡量合作商所属终端用户的满意度，这将使公司听到来自市场的声音；促使我们对自己的工程服务强迫改进；它会让我们明白什么地方做对了；它将让我们发现潜在的市场机会；它将协助我们了解终端用户的渴望和需要；它将让我们专注和有效的配合用户展开工作。

美孚公司无论是一小步，还是一大步，我们都将踏实而坚定的走好每一步，为用户提供系统稳定、功能实用、操控便捷的智能家居系统，带动智能家居市场稳健、夯实的发展和落地。