声明：笔者今天讨论的智能家居话题，以高价值国内的智能家居的消费类市场为主，海外和电商以及大规模的集成商与建筑智能化商不在主要讨论话题内。

自从谷歌32亿美元收购NEST之后，智能家居行业从一个冷门行业，开始受到各行各业的企业主的注意。这其中有几个关键点：

1、谷歌为什么要巨资收购当时谷歌未触及的新业务，谷歌的重大决策一直都是IT互联网行业的重大风向标，

2、NEST是家什么样，为何如此被高估值？

3、智能家居行业应该是下一个风口？

4、应该向智能家居领域进军了，或者至少要保持高度关注。回想谷歌收购NEST这2年多，智能家居行业国内外有更多公司进入及更多投融资并购。智能家居行业也受到其他行业企业的格外关注。

但在行业另一端的消费端，消费者对智能家居的认知度较少，智能家居产品的体验性较差、智能家居产品的销量也较差，让一些进入智能家居行业的企业掐了一把冷汗。为什么行业内热火朝天，但消费者却漠不关心？作为企业要讲求布局当然没错，但如果没有足够子弹，短期内的销量差，无论是对子弹补给还是鼓舞团队士气都难有很大帮助。但结局往往与预期相反，挂掉了。诚然，勇者继续前行，溃者只能淘汰，但为什么会反差如此之大。

从2014年智能家居行业被广泛关注，行业内的企业也制定了独特的销售模式“加盟代理制”。按常理说，你想销售产品，那就进货产品来销售不就行了。智能家居行业却不是这样的。你想销售智能家居产品，你也觉得智能家居火，那你应该加盟或代理智能家居产品，你不但需要交进货费，还要交加盟代理费，而且有可能加盟代理商比你的进货费还要贵，并且智能家居厂家明确说这些加盟代理费或进货的产品是很难退了。这听起来，和一般的进货代理比起来的确实有点奇葩。但智能家居的奇葩何止这一点。你进货后满心以为可以把这样科技感与智能化的产品销售给用户，厂商渠道经理也给算过账，一个月销售多少套，一套赚很多钱，三四个月就回本了，你满心鼓舞，你做着发财梦，还把接下来的融资计划书都写好了，还计划着要开全国连锁。

结果你尝试了一两周后，开始灰心丧气了，你给厂家打电话问情况，厂家开始搪塞你或电话经常打不通。你加进了几个智能家居微信群和QQ群了。听群里好多从业者说智能家居很难做了，谁谁又挂了，哪家厂商的产品怎么样，那个厂商忽悠的厉害。于是你开始害怕了，你开始没有信心了？回想你当时参加智能家居展会，本身只是想来看看产品，你对这个领域本身就不了解，谁知道厂商渠道经理那么热情，给你描绘的那么好，你也刚好有些闲钱，你也就一冲动，签了代理合同，交了定金。现在想想，这个厂商和渠道经理确实有点可恶，也怪自己怎么就这么冲动。于是你重新梳理了思路，想想你过去做其他行业也很成功，智能家居有什么难的。不就是销售吗？于是你又招聘几个销售人员和安装工程师，你在网上查找了大量资料，看看该从哪里下手销售，于是你也加入各个QQ微信群的讨论中，一时间又恢复了信心和力量。结果几个月过去了，销售员还是不知道精准用户哪里？怎么给用户去讲解智能家居？你也去深圳出差了好几次，参加了几次行业培训，去厂家和做得好代理商集成商哪里取经。结果还是很难，后来发现智能家居好多时候都是概念，大家特别什么技术、什么标准、什么协议、什么大数据？你要的是赚钱，都赔了几个月，再赔下去就要关门了。

好不容易销售了几套给用户，结果安装人工不知道怎么安装，还得你亲自来，用户把你骂的狗血淋头，你在安装调试过程中，才发现原来一些智能家居的产品是伪需求，一些智能家居产品的质量和稳定性很有问题。之前厂商不是产品质量很好，稳定性没有问题，XX，骗子。回想进入智能家居领域这几个人，你泪如雨下，宝宝心里苦，给谁诉说。你想想自己在之前在当地也是有口碑信誉的，不能为了这几套智能家居坏了自己的口碑。于是，你想给用户退货了，结果又被用户骂的狗血淋头。你知道自己也该被骂，谁要自己做的不好呢。

从此，你还在关注智能家居，你还认为智能家居是未来趋势，你还想在参与，只是下一次会更慎重了。从此，你的仓库里还有几十万智能家居库存，你一直想清理回款，但一直没有其他代理商接盘，你其实不知道智能家居的产品几个月就更新了，你之前的智能家居产品只能当垃圾卖了。

以上就是一些智能家居代理商和智能家居厂家的真实案例和翻版。智能家居厂家有时候也很迷茫，智能家居的真需求在哪里?智能家居的伪需求怎么这么大？智能家居要做什么销售和宣传？

还好，智能家居没死？只是没找到合适的出路，智能家居的打开方式错了。只有到合适的方式，缺人、缺资源、缺整合、缺案例、缺技能也是不行的。我认为智能家居目前还不能算行业，因为做的最好的智能家居厂商，一年的销售还不到一个亿，而且还可能在亏钱，产品与服务还需要改善。这怎么可能称为一个行业呢？智能家居目前还是处于初级阶段，智能家居属于新领域的探索，等高速成长与产品质量与用户需求增长时候，才能称之为行业。所以智能家居不能靠智能家居来生存赚钱。这句话虽然听起来拗口，但的确是目前智能家居领域的生存现状真实写照。

既然，智能家居不能靠智能家居赚钱，智能家居还不是一个行业，那么智能家居需要怎么赚钱，需要依靠什么行业来赚钱。电商只能销售底价智能家居产品，但你没法与小米、360、乐视、华为等这些互联网品牌竞争，也没有他们的资本实力、品牌实力、大流量、媒体传播能力，从目前来电商销售数据来看，电商主要销售还是以简单的智能硬件产品销售为主，智能家居产品较少。用户认可度较低，好多智能家居产品还需要线下安装调试售后，这个电商销售带来了较大的阻力。线下的独立智能家居体验店，由于人流较少，用户不精准，好多智能家居渠道商经过几个月投入后，资金出现问题，据我了解，好多智能家居体验店关闭或门店转让了，事实证明，纯粹的依靠单独的智能家居体验店来吸引用户短期难度太多，容易几个月运营出现困难。

我们都知道高价值的智能家居需要安装调试，需要配合水电点位，同时协调房屋风格与空间布局，这样才能给业主更好整体感。从这个角度理解和切入，智能家居属于装修的硬装部分，同时由于房屋整体装修，智能家居产品作为整体装修的搭配产品，智能家居产品费用相比整体装修费用较低，业主也容易接受。如果单独的智能家居产品价格用户比较难接受。这在销售策略上讲求的就是捆绑销售的优势。另外由于装修公司和设计师定期有较好地获取成交业主的能力，这也给业主匹配智能家居产品选择有了更多几率。

在一定程度上，智能家居单独获取业主的成交成本比装修公司要高很多。此外，传统家装行业正面临互联网家装的价格冲击，将智能家居概念融入传统装修，有力提升了传统家装的竞争力，这也是传统装修公司愿意与智能家居代理商合作的原因。综合所述，智能家居目前的现状是不能靠智能家居赚钱，应该靠智装融合赚钱，智能家居企业与装修公司设计师合理分工，开启智装融合新时代，并且装修行业有4万亿市场，有足够大的市场合作空间与机会。

当为什么一些智能家居代理商与装修公司设计师合作效果一般，哪里出现问题了？传统的智能家居代理商或集成商会主动找装修公司或设计师合作，但主要还是建立利益方面，装修公司和设计师对智能家居认识与重视不够，再加上智能家居产品本身的可靠性与稳定性还有一些问题。所以家装行业推智能家居的效果一直不温不火。但并不是不能做好。我个人认为一个新事物刚出来，光有利益资源是不够的，你需要热爱与付出，有利益资源的产品很多，智能家居只是其中一类，但短期智能家居产品又不能走量，还存在一些问题，如果你不依靠对智能家居的热爱或认为是行业机会，你如何重视，如果不重视又如何有进步积累，如果没有进步积累，很容易就停滞或忽略了。

对装修的公司的智能家居合作，不仅要有利益资源的配合，更重要是要让装修公司的设计师与施工人员深入认识理解智能家居，并且知道如何与装修进行融入，掌握相应的经验与技巧，从心理对智能家居、智能装修有认同感与热爱，或至少掌握相应的技能，能更好推荐给业主，让业主接受，施工人员给业主安装调试好，并对智能家居使用做培训指导，让业主更容易使用和掌握。

为了更好地推动智装融合与提升装修融合各种参与者的技能，整合优质供应链，更好地为用户提供智装融合的居家体验，我们为此发起筹备深圳市智能装饰设计协会，欢迎全国愿意探索智装融合的智能家居厂商、装修公司、设计师、智能家居集成商、智能家居渠道商、建筑设计院、影音与舒适集成商、家居建材商参与协会，共同努力为业主打造高价值智装融合新居住家居环境。

本文作者：王俊